6 pasos para llegar a tus clientes

Por Tristán Elósegui.

En mayor o menor medida, todos estamos familiarizados con la teoría de los “seis grados de separación“, que dice que dos personas cualquiera están conectadas, como máximo por seis eslabones de una cadena de “amigos de amigos”.

Teoría de los seis grados de separación de Frigyes Karinthy.

Si llevamos esta teoría al mundo de las empresas estos círculos representan los grados de distancia que nos separan del conjunto de nuestro público objetivo. Además comprendemos mejor como gran parte del éxito de las estrategias, reside en el grupo de clientes fidelizados que se encuentra junto a la marca en el centro de estos círculos.

Este grupo de personas contribuyen, entre otras muchas cosas, a difundir el mensaje de la empresa y con sus recomendaciones lograr que otros clientes potenciales, se conviertan en clientes.

Los clientes fidelizados son la base de cualquier negocio.

Pensando en estrategias de marketing online, pero sobretodo en estrategias de social media, nos damos cuenta de lo importante que es la fortaleza (grado de fidelización, número de personas que lo componen y su propensión a difundir nuestro mensaje) de este primer círculo de clientes/fans que rodean a la marca.

En multitud de ocasiones las acciones que lanzamos fracasan, porque no consiguen pasar de este primer círculo y terminan por “morir”.

De modo que gran parte del éxito (simplificando el proceso), depende de nuestra capacidad de hacer llegar el mensaje a los clientes potenciales que se encuentran más alejados, y hacer que estos pasen a formar parte de ese primer nivel de clientes fidelizados.

El éxito reside en hacer crecer ese núcleo de clientes fidelizados

En la medida en la que seamos capaces de hacer crecer y mimar este “círculo de confianza” entorno a nuestra marca, mayor será la resonancia de nuestro mensaje, y por tanto, si hemos hecho bien las cosas, conseguiremos que nuestro mensaje llegue a un mayor número de clientes potenciales, y que estos pasen a ser nuestros clientes.

Cuanto mayor sea la fortaleza del núcleo de fans de la marca, mayor será la potencia del eco de nuestro mensaje.

Si pensamos en el funnel de compra y lo adaptamos a este esquema, vemos que la primera fase awareness se corresponde con los círculos de clientes potenciales más alejados a la marca de la parte izquierda del gráfico, y que:

• Según nos acercamos al centro, se producen las otras dos fases que llevan a la compra: consideration y action.
• y al alejarnos producen las fases de la derecha del funnel: use, opinion y talk, y como consecuencia provocaríamos,  la entrada de más clientes potenciales por la parte izquierda del funnel.
  
  

Purchase funnel completo.

Como conclusiones más importantes de este post, podríamos decir que:

• La fase de awareness tiene bastante más profundidad y dificultad de lo que ya nos podíamos imaginar. En función del tamaño de tu público objetivo (de los seis círculos), mayor tendrá que ser la potencia de tu mensaje y de la campaña que lo acompañe.
• Cuidar a nuestros clientes más fieles hará que la resonancia de nuestro mensaje se multiplique.