¿Cómo cobrar?

Los cobros son la parte más dificultosa de un desarrollo, es un gran temor la falta de pago. Abordaré, el tema desde una perspectiva no legal estrictamente, ya que estos, deben ser tenidos en cuenta según ley local y mediante un abogado recomendablemente. Para ellos plantearemos tres sistemas tradicionales:

1) Adelanto y pago contra entrega
Se exigen dos únicos pagos, que correspondan generalmente al coste y ganancia de un proyecto. Por convención, esto implica, 50% de adelanto ó 35% si es muy alto el monte. Y el resto del saldo, al finalizar el pago. De esta manera, se cubren el costo, y se deja la ganancia en “STAND BY” hasta finalizar el desarrollo, poniendo sólo a esta en “riesgo”.

PRO:

1. Es muy fácil de implementar a nivel administrativo.
   
2. Incentiva para comenzar un proyecto por nuestra parte.
   
3. Crea liquidez para el proyecto al corto plazo.

CONTRAS:

1. Es muy difícil de pagar en desarrollos grandes para un cliente
   
2. Puede ser un factor de demora para comenzar a trabajar
   
3. Es insatisfactorio al largo plazo, porque se pierde el incentivo monetario por etapas

2) Pago por Etapas
Se traza un plan prolijo de desarrollo separado por etapas (cronograma) donde, a cada comienzo de etapa, se debe abonar una cuota. El sistema es de fácil implementación, si tenemos 10 etapas, en un proyecto de 10.000 dólares entonces:

USDLL 10.000 / 10 Cuotas = USDLL 1.000 por cuota

Esto requiere una prolija documentación con recibos de cobro, tiempos estipulados, y claro esta, pagos en término para no retrasar el proyecto.

PRO:

1. Más accesible para un cliente pagarlo.
   
2. Incentivo contaste.
   
3. Crea liquidez para el proyecto al lago plazo.
   
4. Mayor seguridad, no se trabaja sin antes pagar la etapa.

CONTRA:

1. Difícil de implementar administrativamente hablando.
   
2. Poco dinero para comenzar el proyecto.
   
3. Requiere documentos escritos y controles.

3) Financiamiento
Quizá el más avanzado de todos los sistemas de pagos, porque involucra el concepto de “crédito” dentro de la estructura. Consiste, en independizar, el cobro del trabajo. Obligando lógicamente a las dos partes, en cumplir en términos exactos.

Se realiza para implementar en desarrollos onerosos, donde el cliente sufre de iliquidez. Consiste, en definir una cuota ó tiempo cómodo para el cliente, para luego estimar el cálculo.

Generalmente, no se le estima con la formula típica de intereses, sino que se divide el pago por el tiempo estimado y se generan X cuotas como “compensación”, dependiendo el tiempo.

Este manera, es más usada como incentivo de negociación, que como plan de pagos con beneficios estilo tarjeta de crédito. Es una buena técnica, no cobrar nada hasta 6 meses de financiación, para así, dar una mayor empuje de ventas. No se debe confundir, con el valor de mantenimiento.

La financiación, también permite una más cómoda negociación. Cuando un cliente solicite nuevos servicios de nuestra parte, es mejor decirle el costo será “una cuota más”, a decirle, “serán 1.000 dólares extras”. Es más flexible de esta manera.

Otro beneficio directo, y por ello se suele realizar este sistema, permite generar ingresos fijos, por lo tanto, un cliente puede no resultar interesante, pero diez clientes a un ritmo constante, permiten planes al mediano plazo por parte de la empresa, sin estimar en riesgos ó perdidas.

PRO:

1. Permite planificar.
   
2. Facilidad de pago para el cliente.
   
3. Ventaja competitiva.
   
4. ndependencia trabajo del pago.

CONTRAS:

1. Requiere un mínimo de confianza ó legalidad.
   
2. Gran control administrativo, en especial con varias cuentas simultaneas.
   
3. Responsabilidad alta por ambas partes.

Cuando de cobros se trata, se deben estimar también, casos particulares de constancia usual:

Descuentos
Al retrasarnos, incumplir ó cualquier variable insatisfactoria, que podría perjudicar nuestra imagen es conveniente un resarcimiento al cliente, y es algo usado mucho en el mundo de los negocios. Por tanto, es habitual considerar una “recompensa” para el cliente.

Recuerden, es mejor perder dinero, a tener un cliente insatisfecho que generé mala publicidad para nosotros.

Intereses
Puede resultar al contrario, un cambio de planes, donde el cliente, no conlleve retrasos, por tanto, es mejor pedir un porcentaje para “poder seguir trabajando”. En pocas palabras, exigir un resarcimiento por el trabajo extra.

Respaldo
Todo lo hablado, si bien la “confianza” en el cliente es importante, se debe tener constancias para evitar malos entendidos y perdidas. Para ello, se deben generar escritos, donde se declaren las responsabilidades de ambas partes, generar un cronograma de tareas y de pagos también, de esta forma, en caso de problemas, el papel lo dirá todo.

Si es posible, denle valor legal, firmándolo en un escrito formal la responsabilidad de ambas partes, un contrato. Aunque en muchas partes, un acuerdo oral comprobable, es meritorio como contrato.

Visto en www.cristalab.com