¿Qué pasa si el cliente juega sucio?

La mejor forma de lidiar con trucos sucios es siendo explícito y aprovechar la oportunidad para negociar cuáles serán las reglas del juego. Algunas tácticas engañosas usadas con frecuencia son:

1.- Decepción deliberada:
Hechos engañosos: “este auto sólo ha sido conducido dos veces, por una ancianita, sin salir de la urbanización”. Verifique los hechos, y no confíe en nadie, a menos que tenga una buena razón para hacerlo.
Autoridad ambigua: su contraparte le hace creer que tiene la autoridad y el poder de decisión, pero usted se entera que es otra persona la que dice la última palabra. Verifique el nivel de autoridad de esa persona antes de involucrarse demasiado en la negociación.
Intenciones dudosas: usted teme que la contraparte no cumpla con lo acordado. En este, caso usted puede añadir en el contrato cláusulas que aseguren el cumplimiento del acuerdo.

2.- Guerra psicológica
Situaciones estresantes: el ambiente físico donde se encuentran las partes puede ser ventajoso para usted o para la otra parte. Examine si el sitio es demasiado ruidoso, caluroso, etc. y discuta el asunto con la contraparte.
Ataques personales: la otra parte puede atacar verbal o no verbalmente, por ejemplo: interrumpiendo las negociaciones mientras atienden llamadas personales u otros asuntos.
La rutina del chico bueno/malo: uno de los socios es rudo, y el otro espera razonablemente que usted haga concesiones a las peticiones razonables.
Amenazas: cuando surgen amenazas, la persona se ve como de poco fiar - la otra parte se pondrá a la defensiva. Algunas veces es bueno advertir a la contraparte cuáles serían las consecuencias de sus acciones – pero tratando de que no suenen como amenazas.

3.- Tácticas de presión sobre posiciones
Rechazo a negociar: la persona simplemente se rehúsa a negociar. Pregúntele por qué lo han hecho y proponga opciones para comunicarse (mediante cartas, terceras partes, etc.)
Exigencias extremas: las partes comienzan la negociación en posiciones extremadamente altas o bajas. Pregúnteles cuál es el motivo: si no hay una razón aparente, esto lleva a una pérdida de credibilidad, o a que la negociación ni siquiera empiece.
Exigencias crecientes: una de las partes continúa con exigencias mayores, conforme se van otorgando concesiones con la meta de que la otra parte desee llegar a un acuerdo lo antes posible.
Un socio con corazón duro: uno de los socios dice que cree que su oferta es maravillosa, pero que su socio jamás aceptaría. En este caso es mejor tratar directamente con el mencionado.
Tómelo o déjelo: luego de una larga negociación, no hay nada malo con esto. Si es usted el que lo propone, debe aclararle a la contraparte lo que perderán si deciden “dejarlo”. Si es la contraparte la que lo propone, puede hacerle caso omiso o proponer nuevas soluciones.